作為一個(gè)擁有50多年專(zhuān)業(yè)制造經(jīng)驗的便攜式丈量?jì)x器制造商，德國的德圖團體（testo）丈量?jì)x器提供包括溫度、濕度、風(fēng)速、壓力、照度、噪聲、轉速、CO2、水質(zhì)分析、煙氣分析等在內的全面丈量方案，是暖通空調、物業(yè)治理、產(chǎn)業(yè)出產(chǎn)環(huán)境監測等領(lǐng)域用戶(hù)首選的檢測工具。

德圖團體于2002年在中國設立全資子公司，集中精力發(fā)展專(zhuān)業(yè)細分市場(chǎng)的代辦代理商網(wǎng)，短短數年中，德圖儀器中國的業(yè)務(wù)大幅增長(cháng)。2007年9月，德圖全面進(jìn)駐中國零售儀器市場(chǎng)，其口袋產(chǎn)品在3個(gè)月內實(shí)現全球子公司排名第三的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，發(fā)展渠道店面近百家,奠定了渠道發(fā)展的基礎；經(jīng)由兩年的努力，德圖店面的發(fā)展已具規模�！扒缹Φ聢D來(lái)講是新的銷(xiāo)售模式和領(lǐng)域。公司特別正視渠道的發(fā)展，將其作為未來(lái)重要的發(fā)展方向之一�！盠isa在會(huì )議上再次夸大。

●將便攜進(jìn)行到底——德圖“口袋系列”走進(jìn)店面

2007年的時(shí)候，德圖中國的代辦代理商網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展得很成熟，這可以從2008年德圖銷(xiāo)售額增長(cháng)百分之四十的不俗業(yè)績(jì)中看出。前期的市場(chǎng)基礎打得好，才會(huì )有后期銷(xiāo)售的井噴。在這樣的大好形勢下，德圖為什么還會(huì )想到發(fā)展“德圖店面”這樣的渠道？

“中國地大物博，是不可撼動(dòng)的制造大國，用戶(hù)市場(chǎng)十分龐大，也十分復雜�！� Lisa先容說(shuō)。德圖的定位非常高，屬于便攜式丈量?jì)x器中的佼佼者，活躍在高端市場(chǎng)。但考慮到人們對丈量要求的日益增長(cháng)，德圖也開(kāi)始考慮為中小型客戶(hù)提供高效的丈量方案。2007年正值50年慶典，德圖推出了口袋產(chǎn)品線(xiàn)——顧名思義，可以放入口袋的丈量?jì)x器。

從最初的研發(fā)到后來(lái)的市場(chǎng)推廣，德圖的“口袋系列”定位始終保持一致：為暖通空調的承包商和終極用戶(hù)提供全套的、價(jià)位適中的檢測產(chǎn)品。它主要應用于暖通空調工程承包、物業(yè)設備治理、木材含水率測算等領(lǐng)域�？紤]到零售市場(chǎng)的巨大潛力，借此時(shí)機，德圖把“口袋系列”產(chǎn)品作為店面零售產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上，與客戶(hù)零間隔接觸，將便攜進(jìn)行到底。進(jìn)入店面后，“口袋系列”如魚(yú)得水，深受歡迎。

在中國儀器渠道中，固然良多客戶(hù)知道德圖品牌, 但對德圖的產(chǎn)品及進(jìn)貨渠道并不認識，通過(guò)店面渠道，可以極大地進(jìn)步終端市場(chǎng)的籠蓋面。為此，2009年德圖特別成立了一個(gè)新的銷(xiāo)售團隊——渠道部。

●小身材，大作用——德圖“口袋系列”以質(zhì)取勝

深圳亞辰是最先開(kāi)德圖店面的代辦代理商之一。說(shuō)起來(lái)她當年加盟還有些猶疑，固然“口袋系列”已經(jīng)是德圖儀器中最經(jīng)濟的產(chǎn)品，但與同類(lèi)產(chǎn)品比擬價(jià)格仍是略高，而且因為德圖之前主要應用于高端客戶(hù)，中低端客戶(hù)并不是十分了解。經(jīng)由一番考察，沈陽(yáng)文飛熟悉到“口袋系列”產(chǎn)品固然只有18款，但籠蓋接觸式溫度、紅外測溫、空氣壓力、濕度、風(fēng)速、轉速、照度、材料水份等8個(gè)測試方向，應用特別廣泛，適合各行各業(yè)的客戶(hù)，如暖通空調、石油自然氣、供熱公司、裝潢公司，甚至是星級酒店、物業(yè)治理公司、美術(shù)館等等。

“有的客戶(hù)一開(kāi)始會(huì )覺(jué)得貴，但丈量過(guò)機能后，就會(huì )發(fā)現物有所值，貴的有道理�！� 沈陽(yáng)文飛是專(zhuān)做丈量?jì)x器的代辦代理商，她指出丈量?jì)x器首先就得測得準，不然就不用丈量了。德圖“口袋系列”秉承德圖品質(zhì)，精度高，機能優(yōu)。當客戶(hù)猶疑時(shí)，他就鼓勵客戶(hù)當口試用，甚至到操縱場(chǎng)地試用�！凹偃鐜У浆F場(chǎng)，客戶(hù)首先就發(fā)現便攜式的長(cháng)處，德圖的產(chǎn)品小巧，真正可以放口袋里。這叫不怕不識貨，就怕貨比貨�！�

德圖良好的售后保障也是代辦代理商選擇德圖的一大原因，與一般的一年保修的售后服務(wù)比擬，德圖推出額外提供了延長(cháng)保修期限非常吸惹人�！皩τ谖覀兇k代理商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品好加上售后服務(wù)好才是銷(xiāo)量的保證�！�

● 德圖廠(chǎng)家與店面雙贏(yíng)式發(fā)展

一般說(shuō)來(lái)，出產(chǎn)廠(chǎng)家與代辦代理商的關(guān)系因為利益分配很難融洽相處，而代辦代理商之間也輕易由于利益產(chǎn)生過(guò)分競爭，這終極成為制約大多數直銷(xiāo)模式公司發(fā)展的瓶頸。在這一點(diǎn)上，德圖非常具有前瞻性。從一開(kāi)始，德圖就制定了“地域保護”式的銷(xiāo)售模式：以全國一級代辦代理商平臺為主，原則上廠(chǎng)家分歧錯誤終極用戶(hù)進(jìn)行直銷(xiāo)，由一級代辦代理商平臺、城市代辦代理商、零售店面、非店面經(jīng)銷(xiāo)商共同構成德圖的渠道部。

對代辦代理商進(jìn)行地域保護的主要目的是加強代辦代理商的“主人翁”意識。在大部門(mén)經(jīng)銷(xiāo)實(shí)例中，有著(zhù)“一個(gè)和尚有水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝”的舊例。能夠售生產(chǎn)品代辦代理商天然興奮愿意，但要他花費精力做市場(chǎng)推廣工作就不甚積極。但這樣的事情沒(méi)有發(fā)生在德圖身上，德圖深知：“當代辦代理商熟悉到他做的市場(chǎng)工作終極回饋到自己身上時(shí)，他就非常積極地支持。假如他發(fā)現了推廣的好模式，代辦代理商還會(huì )主動(dòng)聯(lián)系德圖獻計獻策。這樣，德圖廠(chǎng)家與店面就實(shí)現了雙贏(yíng)式發(fā)展�！�2007年，德圖在北京東路電子市場(chǎng)路段首次推出為期半年公交車(chē)身廣告，這就是和華東店面固安捷合作的。

在2007年德圖將經(jīng)濟型的“口袋系列”推進(jìn)德圖店面。因經(jīng)濟、質(zhì)優(yōu)、便攜的上風(fēng)，德圖店面在眾儀器店面中脫穎而出。為了進(jìn)一步豐碩店面產(chǎn)品、拓寬渠道，今年德圖引入中端精密型產(chǎn)品，如testo 416，testo 425德圖風(fēng)速家族、testo 625 溫濕度儀，testo512、testo 521 差壓儀�，F在德圖店面中的產(chǎn)品類(lèi)型已經(jīng)包含公司T/R/S類(lèi)全線(xiàn)產(chǎn)品，大約40多條產(chǎn)品線(xiàn)。
以上信息由德圖(teso)一級代理-深圳亞辰電子提供